Cinco Secretos Para Trabajar Con Éxito Con Compradores Extranjeros De Propiedades Comerciales
Escrito Por Alex Zylberglait | 4 de noviembre,2019
La inversión extranjera en bienes raíces estadounidenses ha estado aumentando significativamente en las últimas décadas, a pesar de las fluctuaciones periódicas por región o tipo de producto. La fuente del capital extranjero ha cambiado con el tiempo y en diferentes ciclos dependiendo de las condiciones económicas mundiales o de las que afectan a los países específicos. Sin embargo, hay una clara tendencia positiva y el interés de los compradores extranjeros en bienes raíces estadounidenses que continuará acelerándose mientras sigamos siendo uno de los mercados económicos más estables del mundo, especialmente en estos tiempos de tanta volatilidad global donde el capital está buscando rendimientos seguros y consistentes a lo largo del tiempo.
Un área donde vemos esta clara tendencia es en las inversiones inmobiliarias comerciales. Trabajar con muchos compradores extranjeros durante casi dos décadas nos ha permitido identificar la forma de facilitar estratégicamente su entrada en los mercados de propiedades comerciales de Estados Unidos, lo que podría ser abrumador en relación con la cantidad de información necesaria para invertir y luego administrar este tipo de activos. Hay cinco áreas que creo que son críticas para que los asesores o directores trabajen con éxito con compradores extranjeros.
- Comprender verdaderamente su motivación para invertir.
Aunque suene como una pregunta obvia, es aún más importante entender las condiciones que están atrayendo específicamente a estos inversores en particular para buscar inversiones en los Estados Unidos y, en particular, las inversiones inmobiliarias. Muy a menudo es la inestabilidad económica o política en su país de origen lo que los impulsa a querer proteger su capital y reducir el riesgo; otras veces es simplemente diversificar sus carteras o con fines de planificación patrimonial. Cuanto mejor entienda su verdadera motivación, más probable será que aborde sus necesidades y proporcione las opciones de inversión adecuadas.
- Sea paciente y esté listo para proporcionar mucha más información y educación a los inversionistas de lo que normalmente se esperaría.
Dada la falta de familiaridad con los sistemas y mercados de Estados Unidos, los compradores extranjeros tienden a hacer un número desproporcionado de preguntas, por lo que la curva educativa es pronunciada. Como asesor o principal, es necesario estar preparado para acceder a cantidades significativas de datos y recursos de mercado para satisfacer la infinidad de preguntas y preocupaciones que es probable que estos inversores tengan. El proceso puede ser a veces desalentador y largo, pero al final del camino, aquellos que pasan el tiempo y lo hacen de la manera más profesional y completa verán las recompensas y se ganarán la confianza de estos inversores durante muchos años por venir. Si bien generalmente es cierto que se tarda más en ganarse su confianza, también es cierto que los inversores extranjeros tienden a ser clientes más leales a largo plazo.
- Tener un equipo de expertos con los que trabaje para manejar todos los aspectos de la transacción.
Inevitablemente, dadas las complejidades a menudo involucradas en el trabajo con compradores extranjeros, esto requerirá acceso a un equipo de asesores competentes como abogados, contadores, administradores de propiedades y posiblemente otros. Tener el equipo experimentado adecuado no solo facilitará el proceso de adquisición para ellos, sino que los hará sentir mucho más cómodos al establecer una base de inversión más grande en los Estados Unidos en el futuro. Entender que muchos requisitos en los Estados Unidos pueden ser totalmente diferentes de lo que están acostumbrados en sus países puede ser difícil al principio, pero con la ayuda del equipo profesional adecuado, usted parecerá ingenioso y confiable en sus ojos.
- Ir más allá de lo normal en el servicio a los clientes, incluyendo ser personal con ellos y sus familias.
Gran parte de establecer confianza y una relación con compradores extranjeros es la capacidad de conectarcon con ellos culturalmente. Eso no es sólo ser capaz de “hablar su idioma”, sino también entender algunos de los matices particulares de donde provienen y ser sensibles a ellos. No olvide que todo el proceso de invertir su capital ganado con tanto esfuerzo en un país extranjero es lo suficientemente estresante como para serlo, por lo que proporcionarles un servicio excepcional y abordar sus preocupaciones es primordial.
Parte de ganarse su confianza también puede implicar pasar tiempo con ellos en eventos sociales o familiares, visitarlos en su país de origen o incluso ayudarlos con ciertas necesidades que no tienen nada que ver con invertir en bienes raíces. Una vez tuve un cliente que necesitaba ayuda para identificar diferentes escuelas para registrar a su hija a medida que establecieran la residencia en los Estados Unidos, y pude facilitar la introducción de múltiples contactos en diferentes escuelas.
- Educarse sobre las tendencias económicas/políticas/sociales mundiales para establecer un vínculo más fuerte a largo plazo con ellos y sus familias.
Con el fin de comprender mejor y conectar con los inversores extranjeros, es prudente tener un cierto nivel de conocimiento de los acontecimientos y desarrollos mundiales que están impulsando e impactando en sus decisiones. Ser capaz de articular a cierto nivel las condiciones actuales que tienen lugar en su país o región sólo le hará mucho más informado y conversador con ellos, animándolos a sentir un mayor nivel de conectividad con usted.
Hoy en día, los clientes, ya sean extranjeros o nacionales, buscan algo más que datos. Están buscando a alguien que pueda interpretar estos datos y proporcionarles inteligencia procesable que les beneficie y les ayude a alcanzar sus objetivos.
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